Pocas personas de las que usan Youtube, Facebook o Instagram a diario pueden permanecer ajenas a los anuncios de infinidad de expertos en marketing digital.
Tú eres de esas personas, ¿a qué sí?
Tiene su lógica, porque sobre todo a raíz de la pandemia el auge y el crecimiento de los negocios digitales se ha adelantado algunos años, con respecto a la evolución que traía hasta el momento.
Sobre todo en España, donde por desconocimiento, por desidia o por otras cuestiones, muchos dueños de negocios no se habían planteado la venta online como una necesidad.
Algo que sí habían hecho en otros países de nuestro entorno como Suiza, Países Bajos o Dinamarca y por supuesto Estados Unidos y la gran mayoría de los países del sudeste asiático, tal y como refleja este informe de la UNCTAD.
El marketing digital es sólo marketing (pero digital).
Así es.
Es hacer lo mismo que ha hecho el marketing tradicional durante muchos años, pero ahora, utilizando herramientas digitales y tecnología.
Muchas herramientas es verdad, aunque si quieres aprender de esto, no necesitarás dominarlas todas.
Digital Marketing Map 2020 de Hallam Internet
La conclusión principal que debes extraer de esta definición es que gracias al marketing digital, a usar herramientas (algunas) de las que puedes ver en en esta imagen de Digital Marketing Map 2020 de Hallam Internet y a utilizar tácticas y estrategias adecuadas, podrás conseguir resultados que ya no es posible conseguir con las tácticas de marketing tradicionales.
¿Resultados? ¿Qué resultados?
En el marketing tradicional, ventas y marketing funcionan por caminos separados y es frecuente que en las empresas y organizaciones que trabajan así, haya fricciones entre ambos departamentos.
En síntesis, la función principal del marketing es la de preparar al cliente o al posible cliente para la venta.
Hasta aquí todo bien.
Teniendo en cuenta esta afirmación, si haces marketing digital en tu negocio, deberías hacer que ventas y marketing fueran de la mano, para tratar de asegurar que los potenciales clientes recorren todo el camino necesario que han de recorrer para pasar de desconocidos a clientes recurrentes y que recomiendan la marca.
El objetivo común de todo este proceso está claro: conseguir más clientes, conseguir que los clientes que nos compran aumenten su ticket medio y conseguir que estos clientes aumenten su número de compras repetidas.
Estos son los resultados en los que te debes enfocar cuando quieras hacer crecer tu negocio.
Si, esto está muy bien, pero ¿Cómo se hace?
Empecemos por la regla básica que debes conocer.
La regla número uno del marketing digital.
Esta regla número para hacer un marketing digital efectivo y vender más, es que debes hacer la oferta adecuada en el momento adecuado a la persona adecuada.
No hay más. Sencillo, pero al mismo tiempo complejo de llevar a la práctica.
Tienes que conectar con tu cliente en el momento justo en el que le sea difícil rechazar tu propuesta.
No se trata de ir haciendo por ahí ofertas a la gente en plan mercadillo, no.
No funciona así.
Entre otras cosas, porque hacer una oferta no implica vender un producto como si fueran rebajas.
La oferta engloba no solo precio, sino características y beneficios de tu producto o servicio.
Y para que esto funcione, debes tener muy claro antes de nada, quién es tu cliente ideal o buyer persona.
¿Qué es esto del Buyer Persona?
Así es como le llaman los americanos, pero si no te gustan los anglicismos, puedes llamarle Cliente Ideal si te apetece.
Es la representación ficticia de un perfil de cliente que resulta representativo de la mayoría de tus clientes y lo puedes definir a partir de aspectos sociológicos, demográficos o de comportamiento.
¿Para qué hacemos esto?
Sencillo.
Hay numerosos estudios que demuestran que los humanos somos seres sociales.
Si somos capaces de venderle a una persona que tiene unas determinadas características, es muy probable que terminemos vendiéndole a otras personas que tienen las mismas características o parecidas.
Sí ofrecemos servicios o vendemos productos que solucionan problemas a un determinado perfil de persona, lo que debemos hacer para vender más es buscar a más personas que tengan estas características o estas mismas necesidades, para ofrecerles nuestras soluciones.
Es lógico, ¿verdad?
¿Y adónde voy a buscar a más personas con el mismo perfil de mi cliente ideal?
A Google, a las redes sociales, a blogs, a páginas de noticias… a cualquiera de las herramientas que usa tu cliente ideal cuando tiene un problema o una necesidad.
Aquellos sitios que frecuenta cuando busca información sobre estas cuestiones, son verdaderos océanos azules para poder lanzar tus redes.
Entiende esto bien.
Vender no es lanzar tus redes a ver si algún incauto o alguna incauta cae en ellas y te compra.
No es esto.
La idea es que tienes que darle visibilidad a tu negocio, a lo que haces o a lo que ofreces en sitios en los que tu cliente ideal pasa tiempo y a los que recurre cuando quiere resolver una duda, resolver un problema o satisfacer una necesidad.
Si te encuentra en ese momento, es probable que pueda confiar en tí y detrás de esa relación que surge en un entorno de confianza, puede surgir una primera venta.
El marketing digital funciona creando puntos de contacto, o puntos de interacción a través de diferentes canales digitales para construir una relación con los clientes potenciales, de modo que cuando la gente está finalmente preparada para comprar, te tiene en mente como primera opción.
Me está gustando esto del marketing digital, cuéntame más.
Veamos un par de ejemplos.
Digamos que decides que necesitas una nueva bicicleta de montaña para hacer deporte y perder algo de peso.
Normalmente, cuando uno empieza a pensar en comprar algo, no corre a la tienda y compra el primer producto que ve. Primero investiga un poco.
Empiezas por buscar en Google para saber qué opciones tienes, buscar información sobre algún modelo concreto o para leer reseñas o recomendaciones.
Y una vez que tengas una idea de cuáles son tus opciones, compares precios y características, seguramente tomarás una decisión acerca de qué bici comprar y el proveedor que más visibilidad tenga y mejor marketing haga, seguramente será el que termine por completar la venta.
En este proceso de ser el proveedor que más visibilidad tenga, influyen muchos factores que dan como para analizarlos de forma individual, pero ya te anticipo que si tienes un negocio tradicional que no vende online, vas tarde.
Deberías empezar por tomar decisiones que cambien esto y te permitan competir con otros vendedores dispuestos a conseguir las ventas de esos perfiles de clientes similares al tuyo.
Segundo escenario.
Supongamos que te has inscrito para recibir correos electrónicos de un blog que habla de cómo perder peso y llevar una vida saludable.
Un día, te envían un correo electrónico con un enlace a un artículo que analiza cuáles son los mejores modelos de bicis de montaña para empezar a hacer deporte en plan amateur.
Nada de bicis caras, solo bicis de la misma línea que tú andabas buscando.
En el artículo, hay enlaces a algunos modelos recomendados, que perfectamente podrían encajar con lo que tú necesitas.
Al igual que en el primer escenario, empiezas a buscar información en Google, comparas precios y características, lees opiniones y cuando ya tengas tomada una decisión sobre qué bici comprar, la marca que mejor información te de y mejor haya resuelto tus dudas, será la que termine por cerrar la venta.
¿Y esto funciona así? ¿Y siempre?
Pues sí, esto funciona así.
¿Siempre? No, no siempre.
Pero tenemos que insistir para que funcione el mayor número de veces posible.
Al final, vender online es cuestión de tres pilares fundamentales: TRÁFICO, CONVERSIONES y VENTAS.
Cuantas más personas lleguen a nuestro sitio web, más opciones tendremos de poder vender (TRÁFICO).
Cuantas más personas confíen en nosotros en ese momento y sean capaces de poder interactuar con nosotros, más oportunidades de venta podremos generar. (CONVERSIONES).
Cuando consigamos que más gente confíe en nosotros y entiendan que las soluciones de las que disponemos son capaces de solucionar su problema o satisfacer su necesidad, más VENTAS seremos capaces de generar.
En el marketing tradicional conseguir que todo esto funcionara de una forma fluida, coordinada y más aún automatizada, era complejo y en muchos casos, hasta imposible por la forma de trabajar de muchos negocios.
Por eso, el marketing digital ha cambiado completamente las cosas.
Para empezar, el marketing digital te da múltiples canales donde puedes conectar con la gente.
Y puedes mantener conversaciones con esa gente en tiempo real, para poder responder a sus preguntas y superar las objeciones a medida que vayan surgiendo.
Pero eso no es todo.
El marketing digital también es más rápido y te permite por ejemplo, poder lanzar una campaña de email marketing de forma automatizada y llegar al mismo tiempo a quince mil o veinte mil personas, si tienes una base de datos de estas características.
O mejor aún.
Puedes crear flujos de correos electrónicos automatizados que se van enviando en función de qué haga o qué no haga un usuario de tu base datos.
En función de qué páginas de tu web visite o función de cómo interactúe con el contenido de los correos que le vas enviando.
Si trabajas el contenido de estos correos, los personalizas y los humanizas, puedes mantener una relación cordial y directa con tus contactos, alejado de formalismos y de emails fríos y anodinos que siguen enviando algunas compañías todavía hoy.
Esto construye relaciones duraderas en muchos casos, mejora el compromiso de tus clientes y aumenta su confianza en tu marca para hacer que los propios compradores hagan de embajadores de nuestra marca gracias a sus recomendaciones.
Además, puedes medirlo todo para saber si estos correos funcionan como deberían en cuanto a aperturas, clicks y finalmente en cuanto a las ventas que cada email o cada campaña genera.
¿Cuál es el beneficio final para cualquier dueño de negocio?
En resumen, te diré que el marketing digital acorta el trayecto que va lleva a un contacto desde que es un desconocido hasta que termina siendo comprador y aumenta el valor de por vida de todos y cada uno de los clientes.
En menos tiempo y con menos esfuerzo, puedes obtener resultados mucho mejores.
Todo es medible y como consecuencia de esto, todo es mejorable.
No hay atajos, no hay recetas mágicas en todo esto.
Es un proceso continuo de análisis, prueba, medición y optimización de procesos que funciona y que está generando ventas y beneficios para las empresas que ya lo están haciendo y que poco a poco van integrando el canal online en su estrategia de negocio.
Si todavía no lo haces, mira qué está haciendo tu competencia.
Si ellos aún no lo hacen, perfecto. Tendrás la oportunidad de adelantarte y de cogerles ventaja.
Una ventaja que les costará trabajo recuperar y para la que tendrán que emplear tiempo y dinero más adelante para recuperar el tiempo perdido.
Si ellos ya lo hacen, es posible que seas tú quien tenga que emplear esos recursos en llegar hasta dónde están ellos ahora, por lo que mi recomendación es que empieces cuanto antes, si no quieres que esa distancia que te separa de ellos se vuelva más difícil de superar.
