Estrategia digital: cómo crear un perfil de cliente ideal utilizando datos y no suposiciones

¿Qué hay para ti en este artículo?

 

Si te dedicas al marketing digital o ya estás haciendo algo de marketing en tu negocio, habrás oído mil veces aquello de que lo que no se puede medir, no se puede mejorar.

Es obvio.

Pero no por obvio es menos importante.

Si no te dedicas al marketing, tal vez para tí no resulte tan evidente y necesites encontrar respuestas a preguntas como estas:

¿Qué es eso de buyer persona?

¿Es lo mismo buyer persona que cliente ideal?

¿Cómo podemos definir a nuestro cliente ideal para conseguir los resultados que deseamos con nuestro marketing?

¿Está llegando tu marketing realmente a dónde debe?

¿Estoy vendiendo todo lo que podría?

A estas y a otras respuestas similares le vamos a dar respuesta en este artículo.

El poder de los datos para la toma de decisiones.

 

El análisis de datos o BIG DATA se ha convertido en una activo estratégico para muchos de los negocios que mejor hacen las cosas y que mejores resultados consiguen en cuanto a generación de clientes potenciales y ventas.

Si todavía lo haces, tienes que erradicar totalmente los procesos de toma de decisiones en tu negocio por suposiciones o intuiciones y derivarlos a procesos basados en hechos, métricas y datos.

Todas las decisiones estratégicas que tomes en tu negocio, deben estar guiadas por esta práctica.

Y de igual manera, todos los objetivos que te plantees desde ahora en adelante en tu negocio, deben ser medibles y cuantificables.

Recuerda lo que decíamos al principio: Lo que no se puede medir, no puede mejorar.

 

¿Por dónde empiezo? ¿Qué mido?

 

Lo primero que deberías hacer es analizar tus ventas.

Debes saber qué es lo que más estás vendiendo y a quién.

Debes analizar también qué líneas o partes del negocio son las más rentables y las que más facturación generan.

Y por supuesto, debes hacer extensible este análisis a tu cartera de clientes y saber qué clientes son los generan una mayor cifra de facturación y un mayor rentabilidad.

Puede que puedas necesitar ayuda de tu contable para poder hacer este análisis y si es así, no dudes en pedírsela porque este es el punto de partida del crecimiento de tu negocio.

 

Evita las suposiciones sin datos que las justifiquen. Es importante.

 

Para muchos dueños de negocio este tipo de análisis que te proponía en el punto anterior, no tiene demasiados secretos.

El problema es que muchas veces estos análisis son una de dos: o están solo en su cabeza, o directamente están hechos en base a su experiencia, a sus sensaciones y en muchos casos también, en base a suposiciones.

El primer reto es evitar las adivinanzas.

Elimina las conjeturas de la ecuación y utiliza únicamente información objetiva y que se pueda demostrar con datos.

Mira y analiza los últimos meses de facturación e identifica qué cliente o clientes han conseguido las mayores cifras de facturación.

Repite este análisis con respecto a tu gama de producto o servicios, e identifica también cuáles son los más rentables y aquellos que han conseguido una mayor cifra de facturación.

Tener claros estos puntos nos permitirá poner nuestro esfuerzo en aquellos clientes y aquellos productos que mayor rentabilidad generan para el negocio y dejar un poco de lado aquellos otros que menor aceptación tienen a nivel global.

 

Algunos indicadores o KPI’S que pueden ayudarte.

 

Lo ideal dentro de tu proceso de toma de decisiones es que utilices algunos indicadores clave que te permitan a golpe de vista tener una visión clara de qué está pasando en tu negocio.

Hay muchos indicadores clave de negocio o KPI’S que podrías analizar para controlar tu negocio y los hay de muchos tipos: relacionados con la facturación, con la gestión de costes, con la actividad comercial, etc.

Tampoco es conveniente complicarse en exceso y tener una lista de KPI’S interminable.

Te voy a dejar, los que deberías analizar sí o sí.

TASA DE CONVERSIÓN
Es el número de personas que compran, dividido entre el número total de personas que llegan a tu negocio.

Si tienes un negocio físico lo puedes aplicar al propio centro de la actividad comercial y si tienes un ecommerce o una web que vende servicios, tendrás que hacer las mediciones analizando el tráfico que llega hasta ella.

Si ya haces marketing digital, deberás analizar la tasa de conversión por separado de cada una de tus landings o páginas de venta para analizar la eficacia de cada una de ellas.

TICKET MEDIO.
Este indicador se calcula dividiendo la venta total en euros, entre el número de operaciones de venta.

Con ello podemos saber cuánto de media vendemos a cada cliente y cuánto estamos aprovechando comercialmente a cada uno de ellos.

Fijarse como objetivo ir aumentando este porcentaje de forma paulatina mes a mes, nos dará la posibilidad al final del periodo marcado como objetivo de aumentar de forma considerable nuestra facturación.

UNIDADES VENDIDAS POR TICKET.
Determina la cantidad de unidades de producto vendidas de media y se calcula dividiendo el número total de unidades vendidas entre el número total de operaciones de venta.

Si vendes productos te interesa que cualquier persona que entre en tu establecimiento compre más de una unidad.

Si vendes servicios puedes crear servicios complementarios o alternativos a los servicios principales y venderlos como ofertas BUMP para aumentar la facturación y mejorar el TICKET MEDIO.

PRECIO MEDIO POR ARTÍCULO.
Es el resultado de dividir el total de venta en euros entre el número total de artículos vendidos.

Aplica igualmente para venta de productos y servicios, aunque lo común es que cuando vendamos servicios, vendamos uno solo.

Si te esfuerzas por incluir productos o servicios complementarios o alternativos, como te explicaba en el punto anterior, acompañando al servicio principal, podrás mejorar tanto el PRECIO MEDIO POR ARTÍCULO como las UNIDADES POR TICKET.

Tu VENTA TOTAL, vendrá determinada por el resultado de la multiplicación de estos tres KPIS:

Número total de operaciones de venta X Precio Medio por Artículo X Unidades por Ticket.

 

Define tu perfil de cliente ideal o buyer persona

 

Analizar estos indicadores tanto de forma global como de forma segmentada por línea de negocio, por actividad o incluso por cliente, te permitirán poder definir muy bien tu perfil de cliente ideal o buyer persona.

Si utilizas los datos como base de tu análisis en tu propósito de definir a tu cliente ideal, es seguro que este análisis será más real que si el análisis lo haces solo en base a suposiciones.

No hay más.

Una vez que te acerques lo máximo posible a ese perfil de cliente ideal, deberás analizarlo lo más a fondo posible y tratar de investigar en otra serie de cuestiones.

Deberás analizar sus factores sociodemográficos, sus gustos, sus aficiones, qué problemas tiene o qué necesidades y cómo tus productos o servicios son capaces de resolver esos problemas o esas necesidades.

Haz las preguntas que necesites hacer para entender de la mejor manera posible qué motiva sus decisiones de compra.

Una vez hecho esto, el siguiente paso es buscar a más clientes potenciales que tengan perfiles similares al de tu cliente ideal.

Ahí es dónde entra el juego el marketing.

Todo este proceso, te ayudará a hacer crecer tu negocio y te permitirá crear relaciones más profundas y duraderas con tus clientes.

Y esto es importante. Mucho.

La probabilidad de vender a un cliente potencial es muy baja.

Está en torno a un 5%, si tienes un ecommerce es aún menor y si te dedicas a un sector como la moda, todavía menos: en torno al 1%.

Este porcentaje sube en muchos sectores hasta el 60% cuando tratamos de venderle a un cliente que ya nos compró en alguna ocasión anterior.

Si aún no has hecho un análisis estratégico a este nivel en tu negocio, te recomiendo que empieces a trabajar en ello.

El conocimiento profundo de las necesidades o los problemas de tu cliente potencial es la base sobre la que debes desarrollar tu oferta de productos o servicios.

Ya no vale con vender algo que presumiblemente otros necesitan.

Los negocios de hoy funcionan a la inversa de como lo han hecho hasta relativamente pocos años.

Estudia a tu cliente, analiza estas necesidades o problemas que tu producto o servicio resuelve y dale la visibilidad necesaria como para cada vez más gente te tenga en cuenta en sus decisiones de compra.

Juanra Levia

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